五粮液-系列深度一：从导流产品转向赚钱产品-220421（18页）

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摘要：

1系列深度一：从导流产品转向赚钱产品■五粮液的困局：赚钱vs.导流。表象：五粮液渠道利润低，经销商销售积极性不高。渠道经销商的信心降低表现在：①不断降低库存，经销商是按照合同任务不能变，不存在惜售心理，不会囤货；②不敢加价销售；③经销商把五粮液定位为流量产品，丧失了对五粮液能赚钱的预期。虽然五粮液销量有保障，但渠道信心不足，很难形成一致的定价机制，因此批发价一直难以提升。症结在于经销商定位成导流产品，追求周转而非利润。走出困局需要恢复渠道信心，改变经销商认知，从导流产品向赚钱产品转向。■原因剖析：成本驱动型提价受制外部条件，渠道模式有待改善。提价成功阶段（20世纪90年代、2016-2017年...

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